在一连串组合拳之后，福特终于拿到了渠道控制大权。今年7月1日，取代现有长安福特销售分公司的长安福特全国销售服务机构正式运行，并作为独立的业务部门直接向长安福特董事会汇报。

　　事实上，这是福特中国和长安福专门为中国营销副总裁、长安福特全国销售服务机构总裁李宏鹏打造的“尚方宝剑”。此时的李宏鹏，面对2017年销量下滑14%、2018年一季度深跌26%的长安福特，力挽狂澜于既倒之心实际上已远超过升迁之喜。

　　有接近福特方面人士忧心忡忡。“福特一方面没有适合中国的拳头产品，另一方面错过了在华最佳的发展窗口。”在其看来，目前自主品牌成功狙击韩系车之后，美系车的危局紧随其后。而由于与长安方面矛盾由来已久，未来福特或将更多倚重江铃。

　　在李宏鹏看来，中国汽车市场发展到一定体量后，微增长是必然趋势。汽车人应改变自己的心态，不应再有粗放式单靠大势推动，冲高自家业绩的想法。“我给自己的定位是如果要研究市场，研究经销商就够了。经销商是最知道市场的，如果你的网络最后走量了，那么你的客户自然会上量。”

　　“近年来福特销量低迷，目前仍处于势能释放的阶段，这需要时间。但即便如此，福特也不会采取牺牲品牌的动作，不会给经销商压库，更不会做违反市场规律的行为。”在李宏鹏看来，有一些品牌目前就没有正确理解市场环境，做了一些不该做的事情，明年一定会为此买单。

　　福特大破大立

　　重拾渠道控制大权

　　在外界看来，福特方面选择李宏鹏无疑看中了其在合资企业丰富的管理经验。福特与长安合资成立的长安福特，在双方合作过程中偶有摩擦。事实上，多年来福特一直有意寻找合适人选，代表福特中国派驻到长安福特担任高管，以缓解双方矛盾。

　　对此，福特汽车方面表示：“李宏鹏为福特品牌的所有乘用车产品和服务组建统一的分销渠道方面发挥重要作用。这一机构的组建将对我们的品牌、合作伙伴、经销商和消费者带来重大利好。”

　　过去几年奔驰做了一动作，就是‘一个奔驰’。把品牌的地位树立起来了，产品自然就卖好了。谈到此番关乎福特的改革，于李宏鹏而言，如此经历似曾相识。

　　据《证券日报》记者了解，2012年奔驰在华销量惨淡。彼时，李宏鹏代表北汽集团方组建北京奔驰销售服务有限公司，并出任高级执行副总裁。通过一系列的整合调整，最终将奔驰在华业务又重新带回高速增长轨道。“所以我来福特也是这样的使命，福特也是想做同样的工作。”

　　李宏鹏认为，每一个固有的老品牌都需要把自己的品牌地位加强。福特也是想做这样的工作，就是让“一个福特”的概念在中国落地，给客户展现的就是一个完整和清晰的福特品牌形象。

　　同时，他表示，未来会把福特品牌在中国所有的乘用车都整合在这个体系里。福特今后从总部传递的声音是由一个渠道传递的，新的全国销售服务机构就是这个作用。并且，我们向总部传递的声音也是一致的，获得的资源如何满足中国市场的需要，也是要由一个组织进行落地的。

　　强化福特中国地位

　　经销商利益优先保护

　　谈及如何整合福特渠道、重拾福特地位。李宏鹏认为，之前的体系、渠道都过度分散了福特的精力和影响力，销售的同时并没有把整体品牌的塑造放在特别重要的位置。“就像我之前在奔驰一样，进口国产最后都整合成奔驰，那么福特在中国的市场地位，没有放在一个应有的高度，那是因为在过去的时候更像是全球的市场附属，而不像很多现在中国特别成功的品牌把它当做一个全球最重要的市场。

　　李宏鹏认为，如今的中国市场今非昔比且特点突出。“首先，目前以中国市场的级别和地位，必须要有直接跟总部对话的渠道，它的声音第一时间可以直通总部；第二就是产品的开发。不应把它看做二线市场，只是去拷贝现有产品。正确的做法是，同步向中国市场推出全球上市新车型。此外，更应针对中国用户特点，推出适合中国国情的产品。”

　　据其透露，从今年开始，福特中国的地位将上升至与全球其他重要市场保持同步，独立向和总部汇报、“可以这么说，从海外市场的体量和发展空间来讲，重要性高于其他市场，福特中国化的概念将愈加重要，包括人员的本地化，产品的本地化。”

　　事实上，销售渠道是此前各家车企拼命保护的“命根子”。整合渠道成立新销售服务机构，意味着长安和江铃将失去利润丰厚的销售渠道控制权。如此大破大立的改弦更张，矛盾自然在所难免。

　　“诚然，解决过程中必然会遇到阻力和压力，这时就需要考虑特殊性和差异性，是互补还是冲突。事实上，有很多经销商有合并的可能性，包括优势经销商合并单店，成为一个渠道甚至成立经销商集团。”李宏鹏坦言，在此肯定不会有一个准确的答案，但顾及经销商利益一定是解决过程中我们将首要考虑的。